记得有一次开早会说到很多同事的日志有很久都没有写了的事情时，金总将杭州办的朱光胜每天写的日志跟大家分享了一下，上面他将一天去拜访客户的情况做了很详细的说明，针对从客户反馈回来的信息，对信息进行加工、总结，并对每一个情况，作了针对的解决办法，当遇到一些需要领导决策的事情，都进行了说明。在会上对他做了很高的褒奖，金总说他每天都能按质按量的完成并希望大家能向他学习。
       虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情，但是，从另一个角度，却说明了一个问题。平时我们在销售过程中，会遇到各种各样的客户， 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。销售员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天，一周，一个月，二个月，一个季度下来，却发现，为什么我的成交率如此“洁白”？而有的同事却总能“一路高歌”？也许，这个时候，我们就要想了？为什么？都说失败是成功之母，为什么我都失败这么久了，为什么还没有成功呢？所以，我说：失败不是成功之母，不总结，失败，会继续失败。
       所以，当我们败下阵来，我们就要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败？那么，我们可以坐下来，慢慢理一下。针对一个客户，一个定单，为什么没有谈成功，没有拿下来，我们可以从几个方面来看。
       一、主管：
       在一个企业里，作为一名主管，不仅要看业务员的业绩，同时，更重要任务之一就是对经验尚浅的销售人员做如下辅导工作：
       1、不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等。
       2、随时给以适当的指示，针对业务员在工作中遇到的困难，去进行指引、帮助。
       3、观察结伴同行的业务员与客户沟通、交流的方式，当然，我们可以通过一同去面对客户，也可以通过下面业务员写好的报告去分析，纠正，并同时指出方向。比如：因为很多刚来的同事，由于对产品、对行业不了解，对该行业沟通方式、语气等不适应，这时，作为一名先行者，主管可以在一些方向、角度的许多注意事项上，给予指引。
       当然，从这一点也说明，写报告，写总结的重要性，毕竟，主管不可能天天陪着大家。用蒋总曾经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些工作日志的时候，都会会心一笑。这一笑，不是嘲笑，而是对自己的一种肯定；一种“蓦然回首”的笑。
       二、自身：
       1、思想
       古人云：一日三省，就是指，每天，我们要对自己做过的事情，进行反省，从中，我们可以发现自身中的一些不足之处，在工作中，作为一名销售人员，如果遇到问题后，我们分析：我的优势，我的劣势，如果遇到主管在给你沟通、交流的时候，再与自身进行总结，融会贯通， 有时候，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，在拜访客户中，到底发生了什么；你的推销方式使客户产生怎样的反应，而这些事情的真相，只有你最清楚。
       2、时间
       实施“败因分析”的时间，因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室，立刻就对刚才的销售过程做一次彻底的败因分析。
       3、整理
       心动不如行动，既然我们发再也这个客户失败的原因了，我们就要记住，记住我失败的地方在哪，成功的优点在哪里。但怎么记住，常言道，好记性不如烂笔头，我们可以记住一个，五个，十个，却不可能记住一百个，一季度，一年的，所以，我们就要形成文字，这形成文字的过程，就是一种积累，一种对自己专业知识，个人能力的沉淀，一个人不是一天就成功的，不能像猴子掰玉米那样，最后发现，自己一无所有，每一次总结，每一次整理，就是那罗马的城市中的每一块砖，一片瓦，所以，我们要整理。而整理，就是对自己思路的一次升华，所以，每天的日志，就是对自己的一次沉淀，所以，当我们再回首去看那些曾经经历的点点滴滴的时候，就会发现，我进步了，我离成功又向前走了一步了。
       三、客户
       客户，千奇百怪，它就像那一千个“哈姆雷特”，我们不能“一招鲜”的搞定所有的客户，所以，我们也要分析。在这里，我们借花献佛，引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了：
       一个客户不能愿意下单，一般包括几个方面：
       1、产品价格感觉太高：客户都是想最低的价格买最好的产品，无可厚非，但我们自身的代理的品牌、自己的品牌，其正品性决定我们有比其它同行更大的竞争力。
       2、产品质量本身：我们不担心同行在这一块去比较，因为大家最终的供应商都是一个，这就决定了我们不用去担心。
       3、后期服务
       1）、产品出现质量问题后，后续解决服务：
       2）、后续跟单，服务未跟进
       4、 产品供应量不能满足客户
       5、人际关系：
       6、对手合作紧密度
       7、合作方式
       罗马不是一天建成的，成功也不是一天成功的，所以，走好每天的每一步，不断总结自己一天的优缺点。十年后，再看今朝。。。